Технология переговоров – «Заезженная пластинка» и Ассертивная просьба

Технология переговоров - «Заезженная пластинка» и Ассертивная просьба

Добавлено в закладки: 0

Метод применяется для удовлетворения человеком своих справедливых требований, но речь должна идти о чем-то таком, на что вы действительно имеет неоспоримое право.

С помощью данной техники можно делать покупки, предъявлять претензии по поводу чего-либо, настаивать на замене некачественного товара.

Эта техника позволяет уверенно действовать при обращении в различные инстанции (добиваться того, чтобы ваше требование было удовлетворено не только в соответствии с законом, но и в установленные сроки).

Руководитель может использовать этот прием, чтобы требовать от подчиненных исполнения обязанностей, вытекающих из законодательства и служебных функций и т.п.

«ЗАЕЗЖЕННАЯ ПЛАСТИНКА» может быть с успехом применена и в некоторых семейных ситуациях. Лучше она работает, если вы находитесь в доминантном положении: например, ее могут применять родители по отношению к детям.

Более ограничены возможности этой техники в использовании ее между супругами. Исключения составляют ситуации, когда один из супругов явно нарушает права другого, например, злоупотребляет алкоголем, применяет насилие и т.п.

Принцип действия техники основан на ясном, однозначном и наиболее лаконичном выражении своих требований. Вы излагаете свое требование, используя «Я-сообщение».

Противоположная сторона может говорить что угодно, объясняя причину своего отказа, но вы будете твердить свое – как игла на поврежденной грампластинке. Вы не позволяете увести себя в сторону от вашей задачи, не защищаетесь и не оправдываетесь. Вы соглашаетесь со всем, что истинно, либо, по крайней мере, выглядит правдоподобно в аргументах оппонента.

Пусть он высказывает любые фактические несообразности, в ответ вы говорите: «Вы правы, такое бывает».

Единственное, на чем вы настаиваете, так это на своем требовании. Тем самым оппонент оказывается как бы в тисках парадокса: вы все время с ним соглашаетесь (но только в том, что в данный момент является второстепенным) и лишь в «малом» ведете свою линию.

Важно с самого начала разговора последовательно придерживаться ассертивной позиции. Это означает, что вы ведете себя как человек, который убежден в собственной правоте и считает своих оппонентов людьми порядочными и опытными. Вы спокойны и расслабленны, поскольку вам нечего опасаться: результат предрешен фактическим состоянием дел. В течение всей «игры» вы не должны испытывать и проявлять страх, иначе ваша позиция станет не ассертивной, а робкой.

Будьте внимательны при завершении разговора. Добившись своего, вежливо поблагодарите. Не позволяйте себе замечаний вроде: «Ну вот, а сколько было препирательств!». Подобна концовка агрессивна, а не ассертивна.

Следует отметить, что этот метод отнюдь не укрепляет отношения, поэтому его не следует слишком часто использовать с близкими людьми.

Читайте также:   Больной вирусом короны сбежал из турецкой больницы

СХЕМА применения техники такова:

1.Опишите событие.

2.Опишите, к каким последствиям для вас это привело. Опишите свои чувства по этому поводу.

3.Апеллируйте к справедливости (критерий). Объясните, что вам позволяет утверждать, что это несправедливо.

4.Скажите: «поэтому…» и изложите суть вашего предложения (опишите предпочитаемый исход).

5.После того, как оппонент привел свои возражения, подтвердите их правомерность. Повторите их, а затем повторите свое требование уже без аргументов.

6.В дальнейшем соглашайтесь с каждым правдоподобным аргументом оппонента, а затем присоединяйте к ним свое требование с помощью союза «и».

АССЕРТИВНАЯ ПРОСЬБА.

Просьба – это честное выражение своей позиции и своих желаний, сделанное в такой форме, что другой человек волен согласиться или отказать, поскольку вы просите его высказать его позицию и его желание.

Просьба перестает быть просьбой и становится требованием, когда вы даете другому каким-либо образом понять (это легко достигается интонацией):

– что вы ожидаете определенного ответа

– что вы имеете право на определенный ответ

– что вы будете чувствовать себя обиженным (расстроенным, рассерженным, покинутым), если ваша просьба не будет удовлетворена.

Порой мы испытываем чувство неловкости, когда нам предстоит попросить кого-нибудь об услуге. Это бывает особенно неприятно, когда мы считаем, что наш партнер по общению обязан пойти нам навстречу: если он должен так поступить, но не делает этого, с его стороны это некрасиво, а то и безнравственно. Однако, в отличие от ситуации, когда мы отстаиваем свои законные требования, здесь речь идет о случаях, в которых мы рассчитываем на добрую волю человека.

Например, мы спешим, а другой человек не хочет пропускать нас без очереди. Вместо того, чтобы попросить его о любезности, мы нападаем за него за то, что он не хочет нам помочь, испытываем гнев, раздражение или другие раздражающие переживания.

Другая проблема состоит том, что некоторые люди не могут решиться попросить об одолжении, а если и решаются, то просят об услуге так, как будто не надеются на удовлетворение своих желаний, потому что недостойны положительного ответа. Они не хотят чувствовать себя униженными отказом. При этом они уверены, что им откажут, и боятся этого.

В глубоком детстве родители удовлетворяют основные потребности ребенка, даже если он не просит их об этом. Они поят, кормят, одевают, защищают его. При этом они управляют его жизнью, решая за него, что для него хорошо, а что плохо.

Читайте также:   Апелляция подтвердила банкротство «Луганского энергетического объединения» Григоришина

Такие отношения Э.Фромм называл «первичными узами». Вырастая, человек разрывает «первичные узы», становится свободным. Однако одновременно с уменьшением доли внешнего управления, неизбежно уменьшается и забота. Большинство людей к этому не готовы, они представляют дело так, что другие люди обязаны опекать их.

Реалии свободного человека состоят в том, что он не позволяет собой командовать и одновременно понимает, что о нем никто не обязан заботиться. Он понимает: «Если мне что-то нужно от других, можно попросить их о любезности. Если согласятся – хорошо; если откажут – увы».

Каждый имеет полное право попросить то, что ему необходимо, не чувствуя себя униженным. Другой же имеет полное право сделать вам любезность или отказать, не чувствуя себя виноватым.

Когда вы просите об одолжении, ведите себя уверенно, но не высокомерно. Представьте, что человек, к которому вы обращаетесь, хочет помочь вам, но не знает как. Прямо и вежливо формулируйте свою просьбу.

Некоторые люди отказываются от помощи, которую им предлагают другие, даже в том случае, когда они в ней действительно нуждаются. Часто мы отказываемся принять помощь, поскольку боимся чувствовать себя обязанными перед этим человеком. Мы опасаемся, что когда он впоследствии обратится к нам с просьбой, мы не сможем отказаться ему. Часто это происходит оттого, что мы не знаем, чем ответить на услугу.

Один из возможных вариантов решения состоит в том, что вы с достоинством принимаете помощь, в которой нуждаетесь, и благодарите за нее. Благодарность, например, «Спасибо, ты меня очень выручил!», является актом признания другого человека, удовлетворяет его потребность в самоуважении, служит ответной наградой.

Своего рода любезностью является комплимент, исходящей от кого-либо, хотя мы на него и не напрашивались. Достойное принятие похвалы – разновидность принятия другого человека. Он имеет полное право чувствовать к вам благодарность, восхищение и другие чувства. Сами по себе они ни к чему вас не обязывают, вполне достаточно просто поблагодарить человека за добрые слова.

Источник

Опубликовал(а)

не в сети 9 часов

Андрей Маргулис

Технология переговоров - «Заезженная пластинка» и Ассертивная просьба 407
С организацией DDoS атак завязал.
Выкладываю новости технологий и интересные статьи с темной стороны интернета.
28 лет
День рождения: 14 Мая 1991
flagТунис.
Комментарии: 522Публикации: 1155Регистрация: 12-12-2015

Другие записи этого автора:

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
РЭНБИ
Добавить комментарий
Войти с помощью: 
Хроники коронавируса COVID-19
Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Ваш день рождения * :
Число, месяц и год:
Отображать дату:
Войти с помощью: 
Генерация пароля