Переговоры: какую роль выбрать?

Переговоры: какую роль выбрать?

Добавлено в закладки: 0

В жизни мы обычно играем одну из пяти ролей: агрессор, жертва, модератор, наблюдатель, спасатель. Агрессор и жертва — две основные роли. Но есть и другие, без которых не обходятся ни одни переговоры.

Как только человек становится агрессором — повышает голос, прерывает, критикует, принижает нас каким-то образом, — из нас как будто уходит часть силы, и мы становимся маленькими, скукоженными, обездвиженными, с зажатым дыханием. Становимся Жертвой. Жертва также довольно легко становится Агрессором. И эта пара, Агрессор и Жертва, часто начинает работать вопреки всем доводам рассудка.

Я не имею в виду, что Агрессор всегда только плохой, а Жертва хорошая, или Жертвой быть плохо. Можно быть дозированным, конструктивным агрессором. Можно быть конструктивной жертвой.

Например, все пошли на танцы, а вы пошли читать учебник, вы в этот вечер конструктивная жертва, поскольку вы свое время тратите на что-то не очень интересное, зато в будущем, через пять лет, вы будете гораздо эффективнее. На разумном подавлении себя держится вся цивилизация. Дозированный агрессор — это человек с волей, который может настаивать на своем. Вопрос в том, как стать конструктивным.

Когда человек бубнит, он как будто оправдывается и тем самым раздражает того, кто перед ним. Он возбуждает в другом агрессора, показывая, что он слабый. Скороговорка, бубнеж, интонация жалобы, выражение лица «Ой, что вы ко мне пристали» возбуждают Агрессора.

Жертва говорит: «Меня сейчас нет, отвернись от меня», «Маленьких не бьют. Я в этом не участвую, меня сюда послали».

Если мы говорим невнятно, то наш собеседник хочет говорить более артикулированно, делать крупные жесты, упрекать нас в чем-то. Агрессор как бы размахивает собой, размахивает руками.

Еще одна важная роль в переговорах — Модератор.

Помимо участия в процессе, есть модерация процесса. Действия Модератора не зависят от смыслового содержания переговоров. Наш «внутренний модератор» помнит о том, что нам нужно двигаться навстречу, переформулировать, перебивать, хмуриться. То есть менять позу, независимо от содержания.

Читайте также:   Германия - склад ядерного оружия США

Модератор может дистанцироваться от самой ситуации и сделать три-четыре шага по разным орбитам, посмотреть на эту ситуацию.

Переформулируете, благодарите, двигаетесь навстречу, выдаете метафору, перебиваете, хвалите, обращаетесь к человеку прямо, переводите разговор на другую тему, приводите красивый пример.

Пусть вас интересует, как конферансье, атмосфера и качество происходящего. Вы, как редактор, расставляете знаки препинания, независимо от содержания разговора. Где-то запятая, где-то восклицательный знак, где-то многоточие.

Вы все время следите за тем, чтобы процесс был живым, чтобы всем было интересно.

Есть и еще более отстраненная роль — Наблюдатель. Вы каждые две минуты делаете «моментальный снимок»: где вы находитесь, что чувствует этот человек, что чувствую я. Как наблюдатель, вы зеркалите человека, влезаете в его шкуру, смотрите со стороны. Вы сбрасываете напряжение в дыхание, шевелитесь. Если в вас этого наблюдателя нет, то вы уплыли в свой транс, думаете о чем-то своем и в этой ситуации реально не присутствуете. Это фактически означает, что переговоры ваши закончились.

Что может делать Модератор?

Выдерживать паузы: только в них возможны повороты в общении

Слушать собеседника и улавливать, когда интонация идет на понижение

Переформулировать сказанное

Сказать то же самое коротко

Выдавать точные формулировки

Перевести сказанное в метафору

Чаще благодарить, когда это искренне

Подводить итоги на разных этапах переговоров

Встать и пройтись по комнате

Настроиться шутить тонко и не обидно

Просить разрешения высказаться

Сидеть раскованно

Плавно двигаться, сидя на месте

Отмечать время вслух и про себя

Шевелить плечами и проверять свободу дыхания

Чаще быть парадоксальным и не банальным

Не слишком бояться оригинальности

Задавать уточняющие вопросы (на которые легко ответить)

Откидываться на спинку стула и отдыхать хотя бы несколько секунд

Читайте также:   Тяжело себя поймать

Делать записи, короткие зарисовки в блокноте

Наша задача — деавтоматизировать переговорный процесс. Нам нужно уметь различать моментальные состояния людей в жизни, прививать себе вкус к этому.

Следующая роль — Спасатель. Спасатель не привязан к непрерывному обмену ролей «Агрессор — Жертва». Его задача — расколдовать себя от непосредственного проживания в одной из этих ролей, научить себя просыпаться от затягивания в агрессию или в состояние жертвы. В течение жизни мы много раз попадали в ситуации избытка насилия, особенно на нашей родине, где отголоски насилия очень сильно слышны. У нас огромное количество мелких историй про это, и в эти истории могут быть включены родители, соседи, учитель физкультуры…

Наша задача — осознавать, когда мы как будто попадаем в эти старые ситуации. Что пресекает наше дыхание? Почему мы теряем контакт со своими плечами? Почему мы не можем двигаться, сидя на месте? Мы учимся, войдя в какую-либо игровую роль, из нее выходить. Попробуйте поиграть в это и завершить игру деролингом — выйти из того или иного образа, сделав, скажем, четыре движения.

Если стоит задача быть ясным и четким, очень полезно позаниматься артикуляцией, скороговорками, считалками. В этом заключается элемент подготовки к переговорам — не смысловой, а эмоциональный, настраивающий на определенное состояние.

Источник

Опубликовал(а)

не в сети 3 часа

Андрей Маргулис

Переговоры: какую роль выбрать? 423
С организацией DDoS атак завязал.
Выкладываю новости технологий и интересные статьи с темной стороны интернета.
flagТунис.
29 лет
День рождения: 14 Мая 1991
Комментарии: 522Публикации: 1431Регистрация: 12-12-2015

Другие записи этого автора:

РЭНБИ
Добавить комментарий
Войти с помощью: 
Хроники коронавируса COVID-19
Авторизация
*
*
Войти с помощью: 
Регистрация
*
*
*
Ваш день рождения * :
Число, месяц и год:
Отображать дату:
Войти с помощью: 
Генерация пароля